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发电机销售文案这5个技巧很好用

2018-9-25 10:28:37      点击:

公司要上新品了马上要做营销推广,然后项目负责人把你叫过去,跟你说了一通这个产品如何如何牛,上线如何如何的重要,老板是如何如何重视,它包含了公司多少心血.......等等。

总之一句话,一定要把销量做好。

接下来,我们绞尽脑汁、费劲心思做好用户分析、整理好产品卖点、做好定价、铺好各个推广渠道之后,把产品推出去,然后是不是就万事大吉了呢?

好像还差点什么!

文案!再去看看你的产品包装文案!消费者能get到你的产品卖点吗?是他想要的吗?他看完你的文案能对你的产品建立认知吗?你说的大段大段的介绍,他信吗?他会想下单购买吗......

看了很多高销量的营销文案之后发现,这些产品都非常重视文案的输出,都会采用很多不同的文案方法,但是这 5 个实用技巧,大家都都很喜欢用。

1、卖点集中

“不要试图把一个产品的多个卖点同时推向消费者,这是很多国内外文案实践者给我们的一条中肯建议。

一篇产品文案,如果仅仅是产品卖点的一个个罗列,一方面目标过于分散,另一方面消费者根本看不过来,也完全记不住。

“你这都说的啥?你想表达啥?”

所以说,你总是觉得你的产品卖点很多,每个卖点都很好。但是在文案中,还是要做到卖点集中,突出核心关键卖点,其他卖点可以说,但一定是协同。

你也可以对不同的人群或者在不同的场景推不同的核心卖点,每次只推 1 个,集中突破。

同时,卖点集中,其实就是针对某个人群的卖点要集中,那么这个人群也要集中。

文案这事,其实说白了就是用对的方式向对的人讲对的话。

2、快速建立消费者认知

当你的目标人群集中了,卖点也够清晰够集中了接下来就需要快速让消费者对你的产品建立认知。

没人会愿意买根本不知道是什么的产品。风险太高。

有一个非常实用的快速建立消费者认知的方法,利用认知基模!

什么叫基模呢?基模是人与生俱来的行为模式之一,它是我们的认知中所有知识的一个海量集合。

美国著名学者曾提出过“可得性偏差”,意思是:因为受记忆力或知识的限制,我们在做判断的时候,总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

换句话说,我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。对于产品,我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。

对于一个完全不具备背景知识的人来说,大量的描述性语言让人完全抓不到头脑。这个时候,一个最常用的做法是:利用对方已有的认知基模,来解释未知事物,这样理解起来就容易多了。

比如当年第一代iPhone问世,乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“这是一款全新智能手机”,因为这在当时还是一个完全未知的概念,乔布斯大神不是一般人,他是这么说的:

“iPhone= 1 个大屏iPod+ 1 个手机+ 1 个上网浏览器”。

QQ截图20180918105853.png

要知道,当时还没有智能手机这个概念,不管你怎么说别人根本就不会懂,而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念,让所有人很快就知道了什么是iPhone。

还是乔布斯,当时推出ipod的时候,他在发布会上就直接说了这么一句经典广告:“把 1000 首歌装进口袋”。

这句话简单纯粹,相信每一个人利用过去的经验都会马上有画面感,产生思维认知上的关联。这也是利用用户已经理解的事物,来解释未知事物。


所以,我们在做产品介绍或文案的时候,不妨也想想自己的产品特征、卖点、功能等和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。

首先,找到产品的特征和核心功能,全部提取出来,这个是一定要做的,否则你都不了解自己的产品,根本无法进行关联。相信没人比乔布斯了解他的产品了。

然后,寻找用户已知对象,与已知对象建立认知关联。

用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西,而且倾向于看到他想看到的东西,越贴近自己的经验就越觉得安全,同时也越容易接受。

只有用户对产品本身建立充分认知和理解后,才能对你的各种优势以及卖点真正产生兴趣进而更愿意掏钱!

3、展现让人惊叹的产品事实

当消费者对产品本身建立充分认知后,他会更有兴趣,但他也会怀疑:你说的是真的吗?你怎么证明?

这个时候,我们需要大量的去展现产品事实,用事实表现,胜过一切。

文案大神奥格威就在多部著作里面都有说,他讨厌空洞的形容词,喜欢写事实,让人惊叹的事实。

劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一:在这辆时速 60 英里的劳斯莱斯里,最大的噪音是它的电子钟。

短短一句话,将产品事实展现得淋漓尽致。

一堆模糊不清、抽象的信息很难让用户建立认知,更别提产生信任感,但细节丰富的描述能帮助用户把内容具象化,产生画面。

现在的手机,每一个产品图拍出来都好像长得差不多,但对于细节的描述,才是最不一样的,它让用户能更清楚这个手机的差异化卖点,并且更有画面感。

还有小米体重秤喝杯水都可感知的精准”也是利用产品事实证明来赢得消费者的一个好案例。

常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确,而对于减肥的人来说,每天都要上秤几次,分毫必究,当一款秤可以精确到100g,能做到喝杯水都能感知,你会不会更心动呢?

4、善用消费者证言

除了大量的去展现产品事实,还有一点,金杯银杯不如老百姓的口碑。

我们会根据豆瓣的评分决定是否去看这场电影;我们被微博的里的水军带节奏而影响对事情本身的判断;我们会因为卖家秀长草或者拔草。

你看,其他人的选择会对我们的决定产生巨大的影响,所以客户证言相当重要。不过,收集客户证言不难,重要的是,挑选的证言必须要集中反应顾客的核心需求。

对于客户证言,有两点建议:

第一,要口语化,不要刻意去用华丽的文字包装客户写的证言,这样很假。真正的客户写东西是不讲究什么文采的,他们评价很随意,甚至有错别字和语病。这都可以接受。

第二,不同的客户写出的东西,角度和语气肯定都不一样,当你把几个客户证言放在一起,发现像是一个人写的时候,那就尴尬了。不同的人,语气风格都不一样,他们关注的点都不一样,甚至有的还有一些小挑剔,这才是真的。

总之,老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对你家产品的信任,这在营销学上称为信任转嫁”。

其实这种消费者证言也是一种群体效应,当你想要改变一个人的时候,除了把精力放到他本身或产品本身之外,还可以选择把方向放在影响他决策的群体上。

5、巧用价格锚点

在消费者确实对产品比较满意之后,价格,可能是很大一个难题,多少产品都是在谈到价格的环节转化失败!

这个时候,不妨多考虑使用价格锚点。

锚定效应,这个心理现象普遍存在于生活的方方面面。指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚点”!

有人做过这样一个实验,他们把消费者分成两组,分别问一种消炎药值多少钱。

第一组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分估价 50 元左右。  

第二组:你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于 500 元?他们先问的这个问题,然后结果是即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能要 500 元,但是他们仍然估出了不合理的高价格: 200 元。

在这里,第二组消费者被问的这个“ 500 元”就是一次锚定,它让消费者对产品的估值提高,而且一切都发生在隐藏中,潜移默化。

这就是为啥随便一个东西,如果放进高档品牌店,我们都会觉得肯定应该比较贵。

而当消费者在对产品价格并不确定的时候,往往就会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。

1)避免极端:

在有 3 个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低或者最高的选项,而是更倾向于选择中间的那个产品。

2)寻求对比:

当消费者无法判断产品的价值高低的时候,他们会去选择一些同类的产品去做对比。比如同类产品中热销的产品价格趋势,让自己有一个衡量的标准。

同时,不同类的商品的关联对比,也能达到锚定的效果。

通过利用价格锚定招数,或者利用产品对比和暗示来制造一种产品价值感,来获得消费者对产品价值评估的认可从而促使消费下单购物。

好了,这 5 个实用的文案技巧就分享到这。

它们的用法肯定不只是限于上面的一些介绍,了解越深,用法肯定也会越多。



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作者:站长之家编辑